软件定义汽车只是概念，硬件OTA方能挣钱
黎明前总是最黑暗的。由于智能电动汽车行业进入了出清阶段，本土车企们无奈地打起了实在不愿意打的价格战，一个个车型的定价都像《真还传》男主角罗永浩老师那样只图交个朋友，不图挣钱。车企们这种燃烧自己、温暖大家的行为值得点赞，但这种方式显然不能行稳致远。一年的时间过去了，持续稳定盈利的本土车企依然只有比亚迪、理想和赛力斯三家，势头正猛的零跑汽车倒是曾经在24年第4季度首次实现了单季度盈利，但2025年第1季度扭盈为亏，继续陷入亏损状态。激烈甚至惨烈的淘汰赛阴云之下，著名足球运动解说员黄健翔的那句话送给本土车企倒是挺应景的：留给中国队的时间不多了。在这样的局面下，很多车企开启了开源节流的断臂求生之路。节流方面，并购重组、产品线收缩、品牌整合、以部门调整为名大裁员，各种动作不断。开源方面，小鹏汽车通过向大众技术输出挣钱倒是不错的选择，但手段过于硬核，在价格战的大背景下贸然涨价，无异等同于自杀。不过，天无绝人之路，车企们想多挣点钱并非没有其它的手段，在一定程度上，车企可以借力于软件定义汽车SDV（Software Define Vehicle）的概念挣点钱，本文就谈一谈头部车企在SDV上面的进展和实践。
SDV的商业闭环
张麻子进入鹅城之后，心心念念的是公平、公平，还是TMD公平。在形势比人强的本土电动汽车市场，本土车企们内心最强烈的呐喊是挣钱、挣钱，还是TMD挣钱。理论上，由于用户有需求、技术有可能、车企有动力，软件定义汽车可以构筑起一个完美的商业闭环。
在用户需求方面，消费者有常用常新、千人千面的期待。经过智能手机行业长达十几年的教育，习惯了通过系统升级和安装APP持续刷新用机体验的本土消费者对智能电动汽车这个超大号移动智能终端有着月月开新车的美好期盼。在技术可行性方面，智能电动汽车具备远比智能手机更为丰富的软硬件系统和零部件，丰富的排列组合使之具备了场景化服务的无限可能。车企可以利用在智能手机行业发展了多年的SOA分层解耦架构，将具体硬件单元的独立控制功能抽象为高内聚、低耦合的原子服务，以标准化的接口屏蔽硬件底层的差异，使得上层应用开发无需关注硬件细节，高效地组合原子服务，实现个性化的场景体验。在车企动力方面，软件定义汽车的概念使得原本的商业模式从单次车辆销售演变为车企向用户持续提供价值，在用户体验的动态增值中持续获得收入，久旱盼甘霖的本土车企们像是抓住救命稻草似地笃信这个概念。
图片来源：华为
用户需求饱满，具有丰富软硬件系统的智能电动汽车在技术上能做到不断刷新用户体验，车企们迫切希望通过持续向消费者兑现新价值，以订阅付费的方式来挣钱，看起来可以形成一个你好我好大家好的完美商业闭环。在一个不太扭曲的商业环境下，一个正常的商业模式应该是，车企们持续不断地投入软件开发，不断改善用户体验，将汽车从传统单一的交通运载工具转变成为承载美好生活的第三空间，再向用户收不多不少的钱，分摊投入的成本，并适当改善财务状况。
图片来源：北汽
单从概念上和理论上来看，软件定义汽车绝对会造成用户和车企双赢的局面。在大洋彼岸的美利坚，特斯拉已经漂漂亮亮地完美闭环了这种商业模式，正是因为它把以FSD为代表的软件付费订阅服务做得风生水起，才得以在销量大幅度下滑的情况下，股价不跌反涨，最近重返了1万亿+美金市值。不过，十里不同风，百里不同俗，宽阔的太平洋把中美两国隔开了十万八千里，以至于大漂亮市场上的确有很多人愿意真金白银为特斯拉FSD买单，但到了中国市场，就成了消费者单说喜欢但不愿意出钱了。
软件收费这事在国内为什么玩不转？主要是因为在过去多年的时间里，互联网大厂这些软件市场的参与者为了争夺市场份额往往采取低价或免费的方式吸引用户，以至于培养了用户只愿意白嫖的习惯。在这方面，理直气壮的消费者觉得我已经买了车，吃一碗粉付一碗的钱天公地道，干嘛付两碗粉的钱？委屈的车企们觉得，我投入那么多钱，给你解锁升级了那么多美好的用户体验，相当于让你吃了两碗粉，你凭什么只想付一碗粉的钱？此外，用户不愿意也的确不应该为那些只需要投入少许软件研发资源的基础服务买单，至于需要投入海量研发资源的辅助驾驶这种增值服务，由于它们还没实现L3，确实没有惊艳到让用户愿意花钱消费的地步，所以，那些曾经试图向用户收费的车企遭遇了来自消费者的猛烈反弹，以至于华为、蔚来们只能以促销的名义把ADS和NOP+当权益赠送了。
图片来源：华为
现在来看，软件定义汽车虽然是个好概念，但消费者不愿意买单，只针对软件收费在中国市场上没有生存空间。在这样的大背景下，包括小鹏、华为在内的一些车企另辟蹊径，重新定义了“软件定义汽车”的概念，创造了通过软硬件系统OTA实现创收的新商业模式。
软硬件系统OTA
大美丽发展虚拟经济多年，在那个大环境下成长的消费者们愿意为看不见、 摸不着但确实能带来美好体验的软件服务买单。受益于发展阶段和大环境的限制，国人只愿意为可感知的硬件产品花钱。为了推动用户付费的意愿，以小鹏汽车为代表的本土车企重新定义了软件定义汽车的概念，将软件捆绑在硬件之上，把软件硬件能力一起打包成可视化的实体功能，规避了消费者对纯软件收费的抵制情绪，不仅更加符合本土消费者对实物价值的偏好，还为车企开辟了硬件利润与软件生态的双重增长空间。
自去年下半年在智能座舱域控制器、辅助驾驶域控制器上小试牛刀以来，进入2025年，小鹏汽车在G6、G9等多款产品上试水硬件OTA，老款车型的用户可以通过众筹的方式，以“折扣价”升级流媒体后视镜、电动遮阳帘。
图片来源：小鹏汽车
对车企来说，因为只有当众筹目标达成之后才启动研发工作，这种模式不仅规避了贸然研发的风险，还能以一个相对较大的利润空间创造新的现金流业务。对消费者来说，众筹模式意味着规模化采购，考虑到零整比和后装成本，这种方式的确更省钱。车企能挣钱，就愿意为升级项目投入额外的研发资源，消费者更省钱，自然有利于降低决策门槛。其实不止小鹏，华为也洞察到了这种模式带来的双赢，近日，华为在问界M9推出了智能驾驶辅助系统、星河通信系统、智能座舱的原厂升级服务，消费者不仅能享受到新硬件的更强性能，还将受益于华为持续升级ADS和鸿蒙座舱系统的长期价值。
写在最后
无情的市场现实证伪了车企和智库专家们宣传了多年的软件定义汽车概念，小鹏、华为等头部车企独辟蹊径地创造了付费升级硬件项目的新模式，形成了“众筹-车企研发挣钱-升级用户体验”的正向闭环。随着汽车智能化程度向纵深发展，这种众筹升级或将成为行业标配，帮助车企成功地打造出第二条利润曲线。
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