新瑞萨战略出炉，覆盖更深更广
作为世界MCU（微控制器）主要供应商之一，瑞萨电子这几年开启了收购战略，2019年并购了中型模拟芯片公司IDT，此前的2016—2017年并购了电源和高性能模拟公司Intersil。通过并购，瑞萨要达到什么目标？
另外，2019年11月，瑞萨电子在郑州举办了workshop（研习会），过去很少有MCU公司在中原地区举办这类活动，这么做的目的是什么？
在郑州workshop上，电子产品世界记者采访了瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部（IIBU）全球销售中心副总裁赖长青先生。
瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部全球销售中心副总裁 赖长青
瑞萨的增长策略：更深更广
瑞萨的业务分成两大部门：汽车事业部，物联网基础设施部。对IDT的并购是2019年4月1日结束的，合并完成是7月1日。此前于2016年发起了对Intersil的并购，并于2017年2月24日完成收购。
瑞萨在汽车电子领域领先，市场占有率第一，尤其车用MCU实力强劲。结合对IDT和Intersil的收购，包括IDT的传感器和Intersil的电源等，在汽车业务上会有很好的发展空间。
非汽车业务的物联网基础设施部分，在家电、马达控制等领域的MCU方案也是市场份额第一，而且遥遥领先。新瑞萨对IDT和Intersil部分做了很大的改组和变化，投入了更多的资源，关键是优化了资源配置。
收购Intersil和IDT之后，因为新增了Intersil的电源、IDT的时钟、传感器等模拟产品，瑞萨具备全方位的系统级解决方案，适合在产品和市场上进行全方位的覆盖。另外，过去瑞萨在中国的覆盖广度不够，现在开始和渠道合作伙伴合作，并专门成立了针对大众市场的部门，以加大对中小客户的覆盖。
图：新瑞萨有全方位的解决方案
所以，通过对重点客户更加深入的支持，以及对于所有客户更广的覆盖，基于瑞萨全面的解决方案，可以包罗各个细分市场、各种应用，以保持高速的市场成长。
三大客户市场
如下图，三角形里代表了所有客户。顶端是战略大客户。合并后，瑞萨不仅有众多核心的处理器，同时IDT的模拟、Intersil的电源、模拟也加进来，结合瑞萨本身已有的多种电源和模拟产品，与战略客户可以有更大的合作。
大众市场主要是成千上万的中小型客户。不过，中小客户市场非常分散，不仅应用分散，地域也很分散，而且他们也同样需要快速的反映。为此，瑞萨主要靠发展代理商，以渗透到这些细分领域。
中国市场的热点及瑞萨策略
5G是当今的热点，为此，IDT有先进的射频、时钟、光器件、功率器件等。
家电方面，我国节能减排的标准继续提升，因而对MCU的性能指标要求更高，这也匹配瑞萨的技术。瑞萨关注变频空调、洗衣机等市场。瑞萨公司出货量最大的MCU是16位的RL78系列MCU，主要用于消费类产品。
工业领域，中国正在进行工业自动化、工业4.0等变革。为此，瑞萨的MCU和MPU非常契合这部分的应用，例如瑞萨的高端处理器RZ系列和MCU RX系列。
中国的云、存储和服务器市场非常可观。除了IDT的时钟和存储器相关的产品外，Intersil的电源在此也非常有竞争力。为此，瑞萨要保持在功率解决方案的优势，特别是面向云/服务器等快速增长业务领域。
在消费类、手机等领域，中国手机厂商的市场份额越来越高，节奏也越来越快。Intersil有很多电源产品，还有IDT的无线充电是全球领先的，另外瑞萨有照相防抖BOS（电池＆光学系统解决方案）[OIS（光学防抖），FGIC]解决方案。
瑞萨中国分为5个业务部（如下图）：通信与云/服务器，对应战略客户。家电是一块很大的市场，也是瑞萨的重要市场。除此以外，包括工业、消费类、手机类等其他市场，瑞萨也有相关的人员支持力量，以及进行全方位覆盖的大众市场团队。
图：瑞萨非汽车业务的5大业务部门
目前，瑞萨在中国的业务部门涵盖研发、制造和销售，其中，7个城市设有研发中心和销售团队，2家工厂。7个研发和销售城市是：北京、青岛、苏州、上海、深圳、成都、西安，2家工厂位于北京和苏州。
重视代理商
电子商务时代，现在有些美国大型芯片公司在减少代理商，为何瑞萨十分重视代理商的作用？
赖长青副总解释道：瑞萨的产品很丰富，在各种应用、各类市场、各级城市都有潜在的客户。因此只有广泛的销售网络才能覆盖得到，并及时响应，因此，瑞萨还是会保留一定数量的代理商。
一些友商减少代理商，可能迫于大股东和华尔街/金融投资者的压力，因为一些美国公司是华尔街上市公司，一些大股东和华尔街以盈利为目的，例如一些大型的美国芯片公司一定要有65%~70%的毛利，因此这种逐利心只能缩减代理商，短期内达到利润提升。
瑞萨对代理商在优化，主要有两类代理商。
一类是在国内某些应用耕耘了多年，对于应用、客户需求、未来技术市场发展都很熟悉，同时对瑞萨的产品也很熟悉，又有一定的技术能力，可形成一套解决方案，以帮助客户的方案更快地推向市场。但是这类代理商的覆盖面一般不是很广，只是在某些线上很专。
另外就是大型代理商。最大的优势是覆盖面广，人员众多，产品丰富。不过，大型代理商的缺点是有很多产品线，同时代理多家公司的产品，大型代理商为什么要花很多精力在瑞萨产品上面？瑞萨收购IDT和Intersil并改组之后，在流程、效率方面提高很多。大型代理商看到瑞萨有如此大的发展决心，就愿意对瑞萨投入，和瑞萨一起成长。
如何看待来自本土的竞争
中国本土芯片厂商现在处于造芯热潮，本土的家电厂也在做芯片，从瑞萨角度看，竞争会让人进步，也会促进公司进步。
瑞萨已有几十年的积累，拥有很多领先的技术。瑞萨将在新的技术、功能（例如智能化）加大投入，以继续保持领先性。
瑞萨的研发投入占销售额的18%，在业界居于领先地位。但是不仅如此，瑞萨事业部的高层已经在研究怎样让这18%变得更高效，有更多的新产品、新技术涌现出来。公司高层也在内部积极推动跨部门、跨地域分享IP、领先技术，从而提高研发的产出效率。
图：瑞萨汽车和非汽车业务的主要应用
中国是中小企业的沃土
区域/大众市场部门是瑞萨的5个部门之一，主要针对一些中小客户。尽管这个划分是针对全球的战略，不过，中国是最适合这个战略的，其次是美国和欧洲。例如韩国主要是三星、LG等几家大客户，大众市场很小。中国台湾主要是给品牌做ODM（委托设计）的厂商，大众市场相对也较小。日本也是以大客户为主。
中国市场是最为齐全丰富，各种客户都有，而且数量非常多，整体加起来规模可观。而且很多小客户公司非常有成长性，发展潜力巨大。所以中国的大众市场的战略就显得更加重要。
瑞萨现在能供应MCU、模拟、电源等面很广的基础芯片，什么样的产品都可以用到，预计大众市场可以贡献至少30%的业务。
例如河南，正有越来越多的新兴客户涌现。而且相对来讲，友商目前对河南的关注度不是很高，因此瑞萨希望先入为主。尽管这时增加在河南的支持，可能为时尚早，但瑞萨有前瞻性。当然，在其他地区/二三级市场，瑞萨也会继续加强覆盖和支持。
加入微信
获取电子行业最新资讯
搜索微信公众号：EEPW
或用微信扫描左侧二维码