危机之后的目录分销商（一）
危机中的应对
在市场快速下滑而后又出现前所未有的恢复这一过程中，经销商必须做出一些艰难的决策，必须决定要如何应对这种产品供应短缺情况。每个经销商如果都大量下单，则会冒着市场再次下滑时拥有太多产品的风险;如果不大量下单，则无法满足其客户需求。Mark Larson做出的决定是加大下单力度，基于目录分销商庞大的用户群支撑，通过大量投入下单，确保了库存充足恰恰是目录分销商在经济危机中最大的优势。
这一点同样发生在派睿电子身上，朱伟光介绍，不管是经济危机还是经济复苏，采购层面的决策至关重要，包括预测、下订单、缓冲库存的管理和决策都要进行有效的沟通和协调。为此派睿电子采取库存保守兼远瞻策略，即紧密跟踪市场动向再灵活调整，严格控制库存风险;凭借对行业的理解力，随时判断未来的需求，进行前瞻性的库存。我们通过制定合理的产品结构，合理的存量政策和补货计划，高效的产品配送保障来保证库存比例的结构合理性，这样就可以平衡产品的库存和供货以及产品的价值成长周期，同时降低了成本又实现了利润的最大化。
对于目录分销商而言，一个独特的压力来自于电子设计工程师，即目录分销商特有的用户群体。经济危机虽然拉低了许多消费电子产品的销售，但并不意味着开发的进度可以放缓，反而开发者面临的上市时间压力逐渐增大，这就造成电子设计工程师面临着研发项目多、产品开发周期紧迫的难题。朱伟光谈到，大批量面向量产的产品供应模式已经无法满足客户对于众多品牌以及较小批次的要求，小批量分销服务就应运而生。由于没有最小订货量和采购金额的限制，其好处显而易见。同时，电子商务的多元化兴起，如网络购物在全球的流行，对于小批量分销商来说是极大的机遇。
Mark Larson的观点更为直接，Digi-Key 赢得新客户的策略是，在产品种类上满足客户最广泛的元器件需求，对于客户所需的产品，能够做到现货供应、随时发货。物流和发货周期优势无疑在这个时候成为目录分销商争取中小客户一个关键的竞争力。
抓住中国市场
对于任何一个分销商而言，绝对不会轻视“制造基地”—中国市场对自身业务的贡献。近年来中国研发实力增强，科技园区不断兴起，大量国外研发公司踊跃入驻，要求电子分销商必须在最需要它的地方出现。虽然，相对本土采购渠道，目录分销商提供的产品价格会相对高一些，这是目录分销商在开拓中国市场时所面临的挑战。为此只有不断提高产品附加值如提高服务质量，扩大产品范围，进一步缩短供货时间，即使这需要投入很大的人力、物力，但也是目录分销商努力的方向。
Mark Larson介绍，Digi-Key 在中国的业务中的95%是通过网络取得的，2010年的销售额预计会达 2009 年销售额的 447%。在增长的同时，公司意识到，要增长在中国的业务，必须全力服务于客户，必须以公平的价格提供他们所需的产品。 如果订单有任何问题，必须快速公平地进行解决。如果企业做到这一点，会继续赢得该客户的订单，并且他还会推荐其他客户给我们。一次赢得一个客户，然后向其提供最佳服务，我们必须通过这种方式来发展我们的业务。
派睿电子则采用办事处的方式，目前上海、北京、成都、深圳分别辐射华东、华北、华中和华南四个区域，以满足这些新兴市场不断增长的客户需求。朱伟光还介绍，为能提供完善服务，派睿电子不仅有本地化的销售支持，还在本地化客服中心随时提供服务。网站、客服中心、销售人员、产品目录、电子邮件及直邮等各类销售活动，最终都是服务于客户的。
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